바야흐로 컨테이너 물류 견적 플랫폼 춘추 전국 시대다.
디지털, 실시간, AI, 빅데이터, RPA , 3PL 포워딩 플랫폼 등의 화려한 키워드로 화주들을 유혹한다.
어떤 플랫폼이 있나?
국내에서만
삼성 SDS 첼로스퀘어, 트레드링스(Tradlinx), Surff 등이 있다.
돈을 벌고 있나?
아직 확실히 수익을 내는 곳은 없는 것 같다.
삼성 SDS 물류 부분 실적은, 22년 2분기부터 매출액과 영업이익이 감소하고 있다. 삼성 관계사의 2PL 화물 핸들링 수익을 제외하면,
순수 첼로스퀘어 플랫폼 운영 이익은 미미하거나 적자일 수 도 있겠다.
트레드링스, 21년 영업이익 -9.8억
서프컴퍼니: 자료 없음.
왜 돈을 못 벌지?
플랫폼이 수익을 내려면 시장을 독과점을 해야 하는데,
(아마존, 구글, 쿠팡 등)
아직 그런 업체가 없기 때문이다.
게다가 지금도 신규 플랫폼 벤처들이 생겨나는 것을 보면,
시장이 무르익어 독과점하는 플랫폼이 생기기까지 상당히 시간이 걸릴 것 같다.
플랫폼의 고객은 누구인가?
크게 2개의 Catergory로 나눌 수 있다.
1. 물류 서비스 제공 업체인 '포워더와 선사'
2. 물류 서비스 구매 업체인 '화주'
각 고객의 니즈는 무엇인가?
먼저, 포워더와 선사를 살펴보면
포워더와 선사는 일단 플랫폼을 통해 화물만 생기면 된다.
화물만 따오면 수익이 생길 테니 플랫폼에서 참여하라고 하면 참여하지 않을 이유는 없다.
솔직히 어떤 플랫폼이 독점을 하면 거기로 가면 되고,
아니면 플랫폼이 다 망해서 화주와 포워더가 직거래하는 구도가 심화되는 것도 수수료 안 나갈 테니 딱히 나쁘지 않고,
게다가 신규로 거래한 화주의 화물 물동량이 커지면, 플랫폼이 제공하는 서비스를 직접 해주면서 화주와 직거래하는 방법도 있다.
화주를 살펴보면,
화주의 규모에 따라 니즈가 좀 나뉠 수 있다.
1) 소형 화주
소형 화주(소기업, 영세업체, 자영업자 등)는 포워더에게 견적 받고, 계약하고, 서류와 오퍼레이션 챙김 받는 거 자체가 어렵다.
왜냐하면, 포워더 입장에서 화물량이 적어 큰돈이 안되니 역량과 시간과 에너지를 마냥 쏟는 게 부담스럽기 때문이다.
그래서 내 화물을 무시하지 않고, 표준적이고 안정적인 서비스를 기대할 수 있는 운임을 받고 싶은 니즈가 있다.
2) 중형 화주
중형 화주(무역회사, 중견기업 등)는 보통 물류 업무를 어느 정도 아는 담당이 있고 거래하는 포워더도 있다. 다만 본인들의 화물 만으로는 대형화주만큼의 매력적인 운임을 받을 수 없다. 그러니 플랫폼 역할을 하는 대기업 2PL 물류사의 선사(삼성 SDS, 글로비스, 롯데)와의 장기계약 운임이 체결된 선복을 받아서 대기업 보다 살짝 비싼 수준에서 운송을 진행하고자 하는 니즈가 있다.
3) 대형 화주
대형화주 (글로벌 대기업 제조업 화주, 삼성전자, 현대차 등)는 모두가 만나고 싶은 팔방미인이다.
대형화주는 포워더가 아니라 선사가 직접 연락하고 찾아뵙고(?) B2B 영업 방식으로 밀착 관리를 한다. 플랫폼에서 소개해줄 선사보다 많은 국내외 선사가, 선사의 영업 담당자도 아닌 임원이 회사 문 앞에 웃으면서 계약하려고 줄을 서고 있는데, 굳이 플랫폼에 화물을 등록할 니즈가 없다.
대형화주를 결혼 시장에 비유하자면,
서울대 출신의 집안 좋은 33세 185cm 훈남 성형외과 의사이다.
이런 남자가 결혼을 하려고 하면, Top class 결혼정보 업체에서 알아서 연락하고 이상형을 상세히 파악해서 맞춤형으로 만남을 주선한다. 당연히 주선비(수수료)도 무료이다.
이런 남자가 결혼할 사람을 찾을 때 굳이 수수료를 내가며 자기소개 써가며 데이팅 앱에서 상대를 찾을 경우는 흔하지 않을 것이다.
(물론 특별한 상황이 있을 수는 있겠다.)
플랫폼은 고객의 니즈를 만족시키고 있는가?
이익은 독점을 해야 늘 테니,
적어도 매출액이 늘어나는 것을 보면,
플랫폼에서 나름의 역할을 찾아 고객의 니즈를 만족시키는데 어느 정도 성공한것 같다.
하지만 아직 갈 길이 멀다는 것에는 이견이 없을 것 이다.
플랫폼이 돈을 벌려면 뭘 고민해야 하나?
먼저 방향을 잡아야 한다.
소형화주를 대상으로 B2C 영업을 하는 '캐주얼한 데이팅 앱'이 될 것인지.
대형화주를 대상으로 B2B 영업을 하는 '최고급 Top class의 중매쟁이' 될 것인지.
아니면 중소형 화주를 대상으로 B2C, B2B '대중적인 결혼정보 업체'가 될 것인지.
집중한 그 분야에서 수익을 내기 시작하면,
비즈니스 영역을 점점 넓혀가면 된다.
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