자신이 속한 회사(제조사, 트레이더)가 드라이 벌크 화물(철광석, 석탄, 곡물, 목재, 시멘트, 철강, 비료 등)을 가지고 있고, 자신이 용선자(Charterer)로서 물류 파트너들(선사)과 용선계약(Fixture, Voyage charter)을 해야 하는 업무를 맡았다면, 어떤 역량을 갖춰야 할까?
Chat GPT에 질문을 했더니, 나름 일반적으로 적용 가능한 답변을 하였다.
Chat GPT의 답변에 현업 담당의 관점을 추가했다.
[질문]
[답변]
1. 드라이 벌크 해운 산업에 대한 지식
드라이 벌크 업계에 대한 깊은 이해는 용선자로서 드라이 벌크선 서비스를 구매할 수 있는 능력을 갖추기 위해 매우 중요합니다. 여기에는 다양한 유형의 드라이 벌크 상품, 운송 경로, 선박 유형, 시장 동향 및 규정에 대한 지식이 포함됩니다. 이 핵심 요소를 개발하기 위한 4가지 방법이 있습니다.
1) 업계의 경험이 풍부한 전문가를 멘토로 구합니다. 좋은 선생님이 있으면 아무래도 시행착오를 줄이며 빨리 배울 수 있습니다.
2) 업계 간행물, 보고서 및 뉴스를 읽고 규정 및 시장 동향에 대한 최신 정보를 확인합니다.
3) 드라이 벌크 해운업에 특화된 온라인/오프라인 과정을 참석하거나 교육 프로그램을 수강하며 지속적으로 학습합니다.
4) 업계 컨퍼런스, 세미나 및 워크샵에 참석하여 업계 전문가로부터 통찰력을 얻고 다른 전문가와 네트워크를 형성합니다.
→ 용선 담당자로서 너무나 필수적인 지식이다. 이게 없으면, 선사가 주는 운임이 적절한지 판단할 수가 없다. 그냥 선사가 운임 주는 대로, 이 운임이 적절한 운임이라고 하면, 그렇구나 하며 화물을 실는 경우가 발생할 수 있다.
2. 시장조사 및 분석 능력
유능한 용선자(Charterer)는 선박을 용선하기 위한 최선의 옵션을 식별하기 위해 시장조사 및 분석 능력을 보유해야 합니다. 여기에는 시장 동향 분석, 운임, 공급 및 수요의 역학 관계의 이해 및 경쟁업체 분석이 포함됩니다. 이 핵심 요소를 개발하기 위한 다음과 같은 방법이 있습니다.
1) 신뢰할 수 있는 곳에서 시장 동향, 운임 및 기타 관련 정보에 대한 데이터를 수집합니다. (Baltic Exchange, Clarkson, KOBC 등)
2) 데이터 분석 도구와 소프트웨어를 활용하여 시장 데이터를 분석 및 해석하고 정보에 입각한 의사 결정을 내립니다.
3) 연구 결과를 이해 관계자에게 효과적으로 전달할 수 있는 데이터 시각화 및 프레젠테이션 기술을 개발합니다.
4) 업계 보고서를 잃고 시장 변화와 동향에 대한 최신 정보를 계속 업데이트합니다.
→ 벌크 해운 산업에 대한 기본 지식이 갖춰졌으면, 벌크 시장의 흐름을 파악하고 분석하는 능력이 필요하다. 시장의 흐름을 알아야 선사와 협상 테이블에 나설 수 있다.
3. 협상능력
용선자(Charterer)가 선박 소유자(Owner))와 유리한 용선계약을 체결하기 위해서는 효과적인 협상 능력이 필요합니다. 여기에는 운임, 계약 조건 및 기타 관련 조건 협상이 포함됩니다. 이 능력을 개발하기 위한 다음과 같은 방법이 있습니다.
1) 효과적인 협상의 원칙을 이해하기 위해 책, 과정 또는 워크숍을 통해 협상 기술과 전략을 학습합니다.
2) 협상 시나리오와 역할극 연습을 통해 협상 스킬을 연마합니다.
3) 협상 중에 요구 사항, 기대 사항 및 가치 제안을 명확하게 전달할 수 있는 효과적인 커뮤니케이션 기술을 개발합니다.
4) 시장 상황, 운임 및 업계 벤치마크를 조사하고 분석하여 협상에서 유리한 위치를 차지하도록 합니다.
→ 용선 계약을 위한 협상 테이블에 섰다면, Charter는 시장분석 자료를 근거로 선사의 시황 상승 논리를 방어하고, 사황 하락 논리를 근거로 유리한 운임을 이끌어 내야 한다. 협상은 논리로만 진행되지 않는다. 내가 원하는 것이 낮은 운임이라면, 이 조건과 교환 가능한 협상 상대방의 니즈를 구체적이고 다양하게 파악해야 한다. 그중에서 내가 해줄 수 있는 것은 최대한 들어주고, 내가 원하는 것(낮은 운임)을 얻어내는 것이 협상의 핵심이다.
4. 계약(Fixture) 관리 능력
용선자는 Fixture를 효과적으로 체결 및 관리할 수 있는 능력이 필요합니다. 여기에는 계약상 의무와 권리의 이해, 변경사항 또는 수정사항 관리, 분쟁 해결 등이 포함됩니다. 이 능력을 개발하기 위한 다음과 같은 방법이 있습니다.
1) 계약법과 관련 법적 틀을 학습하여 용선계약, 선하증권 및 기타 계약 문서의 복잡성을 이해합니다.
2) 계약 초안 작성, 검토 및 실행 기술을 개발하여 법적 요구사항 및 업계 표준을 준수합니다.
3) 표준 산업 계약, 템플릿 및 조항을 숙지하여 효과적으로 Fixture 계약을 협상하고 관리합니다.
4) 계약의 적합성과 업계 관행 확인을 위해 전문가 또는 법률 전문가의 법률 조언을 구합니다.
→ 협상한 내용을 계약(Fixture)에 정확하고 적절하게 반영해야 한다. 기본적인 사항은 업계표준 양식(Gencon Charter party)을 기반으로 서로 조율하는 것이 필요하다. 계약은 기본적으로 상방 간의 합의만 되면 얼마든지 어떠한 조건이든 추가 가능하니, 필요한 조건은 법률 부서 혹은 법률 전문가의 조언을 받고 추가할 수 있다.
5. 의사소통 및 관계구축 스킬
회사 내/외부의 이해관계자, 파트너들과 효과적인 의사소통 및 관계를 구축하는 스킬이 필수적입니다. 여기에는 요구사항의 명확한 전달, 물류 조정, 운영 또는 관리 문제 해결 등이 포함됩니다. 이 능력을 개발하기 위한 다음과 같은 방법이 있습니다.
1) 구두 및 서면 커뮤니케이션 기술을 연마하여 내부 및 외부 관계자와 효과적으로 소통합니다.
2) 선사(Owner), 오퍼레이터(Operator), 브로커(Cargo broker), 포트 에이전트(Port agent) 및 기타 관련 당사자와 긍정적인 관계를 구축하고 유지하기 위한 대인 관계 기술을 개발합니다.
3) 여러 부서의 팀과 협력하고 공통 목표를 달성하기 위해 효과적인 팀워크와 협업 기술을 배양합니다.
4) 이메일, 전화, 화상 회의 및 기타 관련 커뮤니케이션 플랫폼과 같은 기술 및 커뮤니케이션 도구를 효과적으로 활용합니다.
→ 계약은 결국 사람과 사람 간에 협의되고 조율되고 체결된다. 이 과정에서 이해관계자와의 정확한 의사소통과 win-win을 추구하는 관계구축은 너무나 중요하다.
드라이 벌크선 운송 서비스 구매 담당자로서의 역량을 키우는 데는 지속적인 학습과 업계 지식, 실무 경험이 필요하다는 점을 기억하세요. 업계 동향, 규제 및 시장 역학에 대한 최신 정보를 유지하고 업계 전문가의 학습 기회, 실무 경험 및 피드백을 통해 지속적으로 기술을 연마하는 것이 중요합니다. 변화하는 시장에 대한 지속적인 자기 개선 및 적응이 필요합니다.
참고: 제공된 예는 일반적이며 드라이 벌크 운송 산업의 특정 요구 사항 및 특성과 용선자의 역할 및 책임에 따라 달라질 수 있습니다. 업계의 복잡성과 용선 절차를 완전히 이해하기 위해 전문가의 조언을 구하고 철저한 조사를 수행하는 것이 좋습니다. 전반적으로 지속적인 학습과 산업 발전에 대한 최신 정보는 용선자로서 드라이 벌크 선적 서비스 구매를 담당하는 유능한 사람이 되기 위한 핵심 요소입니다. 따라서 효율적이고 효과적인 운송 운영을 보장하기 위해 항상 최신 정보를 파악하고 업계의 변화에 적응하는 것이 중요합니다. 전반적으로 유능한 책임자가 되기 위해서는 지식, 기술, 경험 및 지속적인 학습의 조합이 필수적입니다.
→ 이 방향으로 지속해서 노력하면, 시간이 지남에 따라 벌크 물류 서비스 구매 전문가가 된 자신을 발견하게 될 것이다.
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